끌리는 사람은 1%가 다르다,이민규/더난출판
‘06.7.24.2255시 사무실에서
❍ 모든 선택에는 반드시 끌림이 있다=첫만남
1·.첫인상, 관리하기 나름이다 : 사람들이 어떤 값을 추정할 때 초기 값에 근거해서 판단하는 것을 ‘닻 내리기 효과’라고 한다. 닻을 내린 곳에 배가 머물듯이 처음 입력된 정보가 정신적 닻으로 작용해 전체적인 판단에 영향을 미치는 현상은 사람을 평가할 때도 똑같이 관찰된다.
-첫인상은 왜 쉽게 바뀌지 않을까? 정보처리 과정에서 초기 정보가 후기 정보보다 훨씬 더 중요하게 작용하기 때문이며 이를 ‘초두 효과’라고 한다.
-처음 제시된 정보가 나중에 들어오는 정보의 처리 지침이 되고 전반적인 맥락을 제공하는 것을 첫인상의 ‘맥락 효과’라고 한다.
-부정적인 정보가 긍정적인 정보보다 인상 형성에 더 강력하게 작용하는 것을 ‘부정성 효과’라고 한다. 첫째, 인간은 원래 긍정적인 정보보다 부정적인 정보에 민감한 존재로 진화되었다. 자신에게 해가 되는 단서들을 민감하게 포착해야 생존 가능성이 높아지기 때문이다. 둘째, 사람들은 대개 단점을 감추는 대신 장점만을 드러내려는 경향이 있기 때문에 부정적인 정보가 드러나면 그만큼 더 주목을 받게 된다.
-좋은 인상을 유지하려면 : 첫인상은 사진처럼 한 번 박히면 바꾸기가 매우 어렵다는 사실을 명심한다. 좋은 행동을 하기보다 나쁜 행동을 하지 않으려 애쓴다. 한 번 나쁜 인상을 주었다면 몇 배의 좋은 행동을 보여준다.
2.좋아하면 판단할 필요가 없다
-2002년 노벨 경제학상을 받은 사람 심리학자 대니얼 카너먼은 인간의 행동이 이성에 지배를 받기보다는 감정에 의해 더 많은 영향을 받는다고 가정해서 인간을 합리적인 존재로 보는 기존의 고전 경제학 이론에 정면으로 도전.
-정서를 의미하는 영어 단어 ‘emotion’은 라틴어 ‘emovere’에 어원을 두고 있으며, 이 단어는 ‘움직이다’는 의미의 ‘movere’와 ‘밖으로’를 나타내는 접두사 ‘e’가 붙어 ‘외부로 행동을 표출하게 한다’는 의미를 내포하고 있다. 이는 행동을 결정하는 것은 감정이며, 모든 선택은 이성이 아니라 감정에 의해서 더 많이 좌우된다는 것을 의미.-심리학에서는 이처럼 어떤 대상에 대한 감정이 그와 관련된 다른 것에까지 옮겨가는 현상을 ‘감정 전이’
-아리스토텔레스의 설득 3요소 : 아리스토 텔레스는 일찍이 누군가를 설득할 때는 이토스, 파토스, 로고스라는 세 가지 요소가 필요하다고 주장했다. 이토스는 명성, 신뢰감, 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로, 설득 과정에 60퍼센트 정도 영향을 미친다. 파토스는 공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포나 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면으로, 설득에 30퍼센트 정도 영향을 미친다. 로고스는 논리적인 근거나 실증적인 자료 등으로 상대방의 결정을 정당화 시킬 수 있는 근거를 제공하는 논리적 측면으로, 설득에 10퍼센트 정도 영향을 미친다. 성공적인 설득은 다음과 같은 순환과정을 거친다. 호감을 사고 긍정적인 평가를 받는다(이토스). 그 다음에는 상대방의 감정에 호소한다(파토스). 그리고 행동 변화의 필요성에 대한 논리적 근거를 제공한다(로고스). 그런 다음 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시 이토스를 사용한다.
3. 신은 마음을, 사람은 겉모습을 먼저 본다 : 사업상 옷에 투자하는 것은 자동차에 돈을 쓰는 것만큼 매우 중요하다(로저 도슨) -‘입은 거지는 얻어먹어도 벗은 거지는 못 얻어먹는다’
-허름한 옷차림을 한 사람이 무단횡단을 했을 때는 불과 4퍼센트만이 그를 따랐다. 하지만 정장 차림의 실험 보조자가 교통신호를 위반하고 건너가자 허름한 옷차림에 비해 무려 4배나 많은 사람들이 그를 따라 무단횡단을 했다.
-권위를 상징하는 복장에 따라 사람들의 태도나 행동이 달라지는 것을 심리학에서는 ‘권위의 효과’라고 한다.
-차림새의 기본, TPO를 고려하라! : Time(시간) - 시간대나 시기를 고려하라. Place(장소) - 장소와 만나는 상대를 고려하라. Occasion(상황) - 상황과 자신의 역할을 고려하라.
-“신은 너의 내면을 보지만, 사람들은 너의 겉모습을 먼저 본다.” 사람들을 신으로 착각하지 말자. 내면도 중요하지만 외모도 중요하다. 외모는 내면의 또 다른 표현이기 때문이다.
4. 초록은 동색, 가재는 게편
-유유상종과 비슷한 말로 동기상구라는 말이 있다. 기풍과 뜻을 같이 하는 사람은 서로 동류를 찾아 모인다는 말이다. 이처럼 서로 비슷한 점을 갖고 있는 사람끼리 호감을 느끼는 것을 ‘유사성의 원리’라고 한다.
-사람들은 자기와 공통점이 없는 사람들에 대해 반감을 느끼는 경향이 있기 때문이다. 심리학에서는 이를 ‘반감 가설’이라고 한다.
-트러블 메이커들은 차이점을 먼저 찾는다. 반면, 조화 지향자들은 유사성을 먼저 본다. 그들은 상대방에게 초점을 맞출 수 있기 때문에 누굴 만나든 공통분모를 찾아내 쉽게 사람들과의 연결고리를 만든다. 그래서 그들은 어딜 가든 환영을 받고 누굴 만나든 대접받는다. -오히려 아이들은 다음과 같이 말하는 부모들을 더 좋아한다. “아빠도 학교 다닐 땐 참 공부가 지겨웠어.” “사실은 엄마도 야단을 많이 맞고 자랐단다.” 아이들은 이런 부모들의 말을 더 잘 듣는다.
5. 자주 보면 정이 들고 만나다 보면 좋아진다 : 우리가 어떤 대상에 익숙해지면 우리도 모르는 사이에 그 대상을 좋아하게 된다(로버트 치알디니)
-1889년 3월 31일 프랑스 파리에는 프랑스대혁명 100주년을 맞이해 열린 만국박람회의 기념 조형물로 에펠탑이 세워졌다. 1만 5천여 개의 금속 조각을 250만 개의 나사못으로 연결시킨 무게 7천 톤, 높이 320.75미터의 철골 구조물이 고풍스러운 파리의 분위기를 완전히 망쳐 놓을 것이라고 생각했기 때문이다. 시민들의 반발이 너무 거세 프랑스 정부는 20년 후에는 철거하기로 약속하고 건설을 강행했다.
-탑이 세워진 후, 시인 베를렌은 “흉측한 에펠탑이 보기 싫다.”며 에펠탑 근처에는 가지도 않았다. 소설가 모파상은 몽소 공원에 세워진 자신의 동상이 에펠탑을 보지 못하게 등을 돌려 세웠다. 20년이 지난 1909년 다시 철거 논의가 거세졌지만, 탑 꼭대기에 설치된 전파송출 장치 덕택에 살아남았다.
-단지 자주 보는 것만으로도 호감이 증가하는 현상을 ‘단순노출의 효과’, 또는 ‘에펠탑의 효과’라고 한다.
-가까이 있을수록 사람들이 서로 친해지는 것을 ‘근접성의 효과’라고 한다. 근접성의 효과는 자연스럽게 나타나는 현상이지만 이를 의도적으로 활용하는 경우도 적지 않다.
-누군가와 좋은 관계를 유지하고 싶다면 평소에 잘해야 한다. 상대방이 연락을 하기 전에 먼저 연락을 취하자. 필요할 때가 아니라 평소에 간간이 안부 인사를 전하자. 만나기가 힘들다면 간단한 안부 메일이라도 보내보자.
6. 칭찬 방법을 바꾸면 관계가 달라진다 : 다른 사람을 칭찬하는 방식이나 횟수에 변화를 주는 것만으로도 얼마든지 자신의 삶을 바꿀 수 있다(데이비드 프리맨틀)
-사람들은 부정적인 평가로 시작해 칭찬으로 끝내는 세 번째 조건의 사람을 가장 좋아했다. 시종일관 칭찬만 하는 사람을 가장 좋아 할 것 같은데 실상은 그렇지가 않다. 거기에는 몇 가지 이유가 있다. 첫째, 좋은 말도 자꾸 듣다 보면 식상하듯이 칭찬도 반복되면 그 효과가 급격히 줄어든다. 둘째, 칭찬만 반복되면 신빙성이 떨어져 그 사람의 말을 신뢰하지 않게 된다. 셋째, 누굴 만나든 칭찬만하는 사람에게 듣는 칭찬은 단지 그 사람의 습관에 불과하다고 생각한다. 칭찬으로 시작해 비난으로 끝나는 조건은 최악의 점수를 받았다. 그러나 비난으로 시작해 칭찬으로 끝나는 경우는 네 가지 조건 중 최고의 점수를 받았다. 칭찬 뒤에 토를 달면 뿌듯하다가도 갑자기 기분이 나빠진다. 이런 경우, 진심을 담은 칭찬이라 할지라도 듣는 사람은 칭찬의 순수성에 의심을 갖게 된다. 이처럼 어떤 행동이 기대치에 어긋났을 때 더 기분이 나빠지는 것을 ‘기대치 위반 효과’라고 한다. 기껏 칭찬을 하고 끝에 가서 비난을 하는 것은 나무에 올려놓고 흔드는 것과 같고, 좋은 말로 시작했다 불쾌한 말로 끝내는 것은 주었던 물건을 다시 뺏는 것과 같다. 반면, 부정적인 점을 지적하고, 칭찬으로 마무리를 짓는 것은 상처에 치료제를 발라주는 것과 같다.
-직접 듣는 칭찬도 나쁘지는 않지만 제3자로부터 건네 듣는 칭찬이 훨씬 더 기분 좋다. 게다가 다른 사람을 통해 듣는 칭찬은 칭찬받고 싶은 욕구와 자랑하고 싶은 욕구 두 가지를 모두 충족시킬 수 있다. 뿐만 아니라 칭찬을 전해듣게 되면 두 명으로부터 칭찬을 받는 셈이 되기 때문에 면전의 칭찬보다 몇 배의 효과를 발휘할 수 있다. 자녀나 배우자 등 가족이나 주변 인물에 대한 칭찬은 생각보다 훨씬 더 효과가 크다. 이해관계가 걸린 사람이 예상할 수 있는 칭찬을 하면 별로 효과가 없다. 따라서 칭찬은 평소에, 그리고 예상치 못한 의외의 상황에서 해야 효과가 크다. 또 사람들은 소유물에 대한 칭찬보다 태도나 재능에 대한 칭찬을 더 좋아한다. “옷이 참 멋지네요.”라는 말보다는 “감각이 탁월하시군요.” 라는 표현이 훨씬 세련된 칭찬이다.
-사람들은 결과보다는 과정에 대해 칭찬을 받을 때 더욱 열심히 노력한다. 상대방의 장점이나 좋은 점을 표현하는 것만이 칭찬이 아니다. 칭찬의 표현방식은 대상과 상황에 따라 달라져야 하며 평가나 판단보다는 자신의 느낌을 진솔하게 전달하는 것이 더 효과적이다.
-감동을 주는 칭찬 방법 7가지 : 1. 막연하게 하지 말고 구체적으로 칭찬하라(구체적이고 근거가 확실한 칭찬을 하면 칭찬뿐 아니라 당신에 대한 믿음도 배가 된다.) 2. 본인도 몰랐던 장점을 찾아 칭찬하라(그런 칭찬을 받으면 기쁨이 배가 되고 상대는 당신의 탁월한 식견에 감탄하게 된다.) 3. 공개적으로 하거나 제3자에게 전달하라(남들 앞에서 듣는 칭찬이나 제3자에게서 전해들은 칭찬이 기쁨과 자부심을 더해주며 더 오래 지속된다.) 4. 차별화된 방식으로 칭찬하라(남다른 내용을 남다른 방식으로 칭찬하면 당신은 특별한 사람으로 기억된다.) 5. 결과뿐 아니라 과정을 칭찬하라(성과에만 초점을 맞추지 않고 노력하는 과정에 초점을 맞춰 칭찬하면 상대는 더욱 분발하게 된다.) 6. 예상외의 상황에서 칭찬하라(질책을 예상했던 상황에서 문제를 지적한 다음 칭찬으로 마무리를 지으면 예상외로 효과가 크다.) 7. 다양한 방식을 찾아보라(때론 말로, 때론 편지로, 때론 문자메시지로 칭찬을 전달하라. 레퍼토리가 다양하면 그만큼 멋진 사람으로 각인된다.)
7. 웃는 사람 주위에 사람이 모이는 이유
-사람들은 유머가 잇는 사람보다 자기를 보고 잘 웃어주는 사람을 더 좋아한다. 특히 남자들은 웃기는 여자보다 잘 웃는 여자를 더 좋아한다.
-어떤 사람의 감정 상태가 다른 사람들에게 전파되는 현상을 ‘정서적 전염’이라고 한다.
-대뇌에 있는 표정통제 중추와 감정통제 중추는 연결되어 있어 서로 영향을 주고받는다. 그래서 일부러라도 웃는 표정을 지으면 정말로 웃을 때와 비슷한 화학반응이 일어나며 결과적으로 기분이 좋아진다. 이처럼 표정을 바꾸면 감정 상태가 달라진다는 심리학 이론을 ‘안면 피드백 이론’이라고 한다. -6세 정도의 유치원생들은 하루 평균 300번 정도 웃는다. 그러나 성인이 되면 그 20분의 1인 15번 정도로 줄어든다.
8. 보디랭귀지를 놓치면 사람을 잃는다 : 동물들은 미세한 몸짓신호를 읽어내는 데 뛰어나다. 그것이 살아남는 방법이기 때문이다(데이비드 프리맨틀) -심리학자 앨버트 메러비언은 전체 의사소통의 7퍼센트만이 대화의 내용을 통해 이루어짐을 확인했다. 반면, 38퍼센트 정도는 음조나 억양 등 말투를 통해, 나머지 55퍼센트는 표정, 몸짓, 자세 등 시각적 요소로 전달된다. 따라서 커뮤니케이션의 93퍼센트는 말의 내용이 아니라 비언어적인 형태, 즉 말이 아닌 신체언어를 통해 전달된다.
-카리스마라는 말은 원래 ‘신의 은총’이라는 의미를 가진 그리스어이다. 카리스마가 있는 사람들의 특성은 첫째, 사람들이 따르고 싶어하며 주변에 몰려든다. 둘째, 사람들이 그들에게 영향을 받고 싶어한다. 셋째, 어려운 상황에서 함께 있고 싶어한다.
-상대나 상황에 맞게 자신의 행동을 적절하게 조절할 수 있는 능력을 ‘자기감찰’ 능력이라고 명명했다. 자기감찰 능력은 쉽게 말해 ‘눈치’라고 할 수 있다.
❍ 끌림을 유지하는 1%의 차이 =관계의 발전
9. 나는 왜 나를 사랑해야 하는가
-처음에는 다른 사람의 위로와 격려 같은 보상을 받기 위해 시작된 자기비하의 행동이 다른 사람들을 짜증나게 하고 그로 인해 보상이 오히려 감소되어 우울증을 겪게 된다는 심리학 이론을 ‘보상감소 이론’이라고 한다.
-자기애를 증진시키는 법 7가지 : 1. 자신의 실수를 관대하게 대한다(자신을 용서해보지 못한 사람은 다른 사람도 용서할 수 없다.) 2. 있는 그대로를 수용한다(자신의 한계를 수용하지 못하면 다른 사람의 단점도 수용할 수 없다.) 3. 거울을 보고 미소를 지어본다(자신을 보고 웃지 못하면 다른 사람 앞에서도 진정으로 미소 지을 수 없다.) 4. 자기 안의 가능성을 찾아본다(자기 잠재력을 못 찾으면 다른 사람의 가능성도 찾을 수 없다.) 5. 혼자서 밥을 먹어본다(자신과 평화로운 관계를 맺지 못하면 남하고도 평화로울 수 없다.) 6. 사소한 일에도 스스로 칭찬하고 보상한다(자신을 칭찬하지 못하면 다른 사람도 진심으로 칭찬할 수 없다.) 7. 내 안의 감사할 일을 찾아본다(자신에 대한 감사가 없다면 세상에 대한 감사도 없다.)
10. 다름을 인정하면 공감이 쉬워진다 : 두 물체는 동시에 같은 장소를 차지할 수 없다. 따라서 두 사람은 사물을 같은 지점에서 볼 수 없으며, 보는 각도가 약간이라도 달라지면 사물이 다르게 보인다(밀드레드 알드리치)
-인간관계의 갈등을 줄이고 원만한 관계를 유지하기 위해서는 무엇보다 먼저 ‘사람들은 모두 다르다’는 사실을 인정해야 한다. 그리고 머릿속에서 ‘다른 것=나쁜 것’이라는 공식을 삭제해야 한다. 어떤 유형의 갈등도 상대방의 입장에서 이해하려고 노력하면 해결의 실마리가 보인다.
-차이를 좁히고 이해를 넓히는 7가지 단계 : 1. 갈등의 필연성을 인정한다. 2. 차이에서 좋은 점을 찾아본다. 3. 문제가 되는 사람 한 명을 선택한다. 4. 차이점을 구체적으로 찾아본다. 5. 흑백 논리로 판단하지 않는다. 6. 그가 바라는 바를 찾아본다. 7. 공통점을 찾아 감정을 표현한다.
11. 사람을 움직이는 가장 간단한 법칙 1:2:3
-사람들은 말을 잘하는 사람보다 잘 들어주는 사람을 더 좋아한다. 같은 부탁이라도 자기 말을 잘 들어주는 사람의 요구를 더 잘 들어준다. 왜 사람들은 자기의 말에 귀를 기울여주는 사람들을 좋아하고 그 사람의 요구를 더 잘 들어줄까?
-다른 사람의 말을 귀담아듣기 어려운 이유 : 첫째, 귀를 기울이기 위해서는 많은 에너지와 집중력을 투자해야 한다. 특히 관심이 없는 주제라면 집중해서 듣기가 매우 어렵다. 둘째, 말을 많이 해야 인정을 받을 수 있다고 생각해서 자기가 할 말을 생각하는 데 급급하기 때문이다. 셋째, 상대를 잘 파악하고 있으므로 듣지 않고도 무슨 말이 나올지 잘 알고 있다는 선입견을 갖고 있기 때문이다. 넷째, 경청하는 것을 배울 기회가 없었기 때문이다. 다른사람의 말에 귀를 기울이기 않으면 정보뿐 아니라 사람까지 잃게 된다.
-‘세상은 말을 잘하는 사람보다 잘 듣는 사람을 더 사랑한다’
-대화의 원칙 - 1:2:3 1. 1분동안 말을 했다면, 2. 그 두 배인 2분 동안은 귀를 기울여 듣고, 3. 그 2분 동안에 최소한 세 번은 맞장구를 치자.
-윗사람이 중요한 이야기를 할 때는 섣불리 맞장구를 치기보다는 잠자코 듣는 편이 낫다. 맞장구가 지나치면 자칫 경박하다는 인상을 줄 수도 있고 말끝마다 맞장구를 치면 오히려 상대방의 기분을 거스를 수 있다. 어떤 사람을 움직이려면 그의 마음을 열어야 한다. 그의 마음을 열려면 이쪽에서 먼저 귀를 열어야 한다. 사람을 움직이는 힘은 입이 아니라 귀에서 나온다.
-마음을 닫게 하는 대화 비결 10계명 : 1. 처음부터 끝까지 이야기만 늘어놓는다. 2. 상대방이 말을 끝내기 전에 도중에 끼어든다. 3. 상대가 거부감을 느끼는 주제를 찾아 화제로 삼는다. 4. 맞장구 대신 엇장구를 쳐서 대화에 김을 뺀다. 5. 딴 생각을 하고 있다가 이미 했던 얘기를 되묻는다. 6. 무슨 말이든 무관심하고 시큰둥한 태도를 보인다. 7. 쳐다보거나 고개를 끄덕이지 않고 웃지도 않는다. 8. 딴전을 피우고 다리를 떨거나 하품을 한다. 9. 말하는 사람 대신 다른 사람에게 관심을 보인다. 10. 내 말은 옳고, 상대가 틀렸음을 기를 쓰고 증명한다.
12. 작은 빈틈이 마음을 열게 한다
-애론슨 박사는 이처럼 허점이나 실수가 대인 매력을 증진시키는 것을 ‘실수 효과’라고 명명했다.
-빈틈을 숨기지 않으면 : 1. 거리감이 줄어들고 친근감이 느껴진다. 2. 겸손하고, 진솔하다는 느낌이 든다. 3. 경계심을 풀고 마음의 문을 열게 된다.
-상담자의 개인적 경험이나 생각을 털어놓음으로써 내담자와 서로 알아가고(라포 형성) 속마음을 털어놓게 하는 것을 ‘자기공개 기법’이라고 한다. 처칠은 그에게 이렇게 충고했다. “다음부터는 좀 더듬거리게.” 말이 너무 매끄러우면 신뢰감이 떨어지고 자칫 경박스럽다는 인상을 줄 수 있기 때문이다.
-보잉사의 최고관리자 노마 클레이턴은 고객이나 협력업체 또는 자신에게 보고하는 사람들과 회의할 때
절대 상석에 앉지 않는다고 한다. 오히려 의자를 조금 낮춰 남들보다 작아보이게 한다고 말한다. 그래야 조직의 일부가 되고 상대로부터 더 쉽게 협조를 끌어낼 수 있기 때문이다.
13. 모르면 모른다고 말하라 : 나는 대답을 빨리 해서 사람들을 기쁘게 하는 재주가 있다. “나는 모른다.”고 말한다(마크 트웨인)
-주도적으로 산다는 것은 다른 사람의 도움을 거부하는 것이 아니라 적극적으로 도움을 요청하는 것이다. 최선을 다한다는 말 속에는 다른 사람에게 도움을 요청하는 것이 포함되며 그것은 가장 주도적인 행위 중 하나다.
-지식을 과시하고 싶은 사람을 즐겁게 하는 가장 좋은 방법은 그들에게 물어보는 것이다. 답을 갖고 있는 사람들을 기쁘게 하는 가장 좋은 방법은 답을 가르쳐달라고 부탁하는 것이다.
-“부탁하는 사람은 5분 동안 바보가 될 수 있다. 부탁하지 않는 사람은 평생 동안 바보가 된다”: 중국 속담
-기꺼이 ‘모른다’고 말하면 : 1. 솔직하다는 인상을 준다. 2. 겸손한 사람으로 평가받는다. 3. 당당하게 느껴진다.
14. 뒷담화, 만족은 짧고 후회는 길다 : 우리가 다른 사람을 비난할 때 가장 조심해야 할 일은 그것 때문에 우리가 불리해진다는 것이다(뒤마)
-불쾌한 감정을 누군가에게 털어놓게 되면 속이 후련해지는데, 이것을 ‘정서적 환기효과’라고 한다. 히말라야 원숭이 수컷은 어떤 원숭이를 친구로 만들고 싶으면 그 옆을 지나가는 다른 원숭이를 이유 없이 공격한다. 그때 함께 가세하면 그들은 좋은 친구 사이가 된다. 주부들이 남편에 대해 언제 섭섭함을 느끼는지 조사한 결과, ‘이웃 주부를 험담하는데 안 들어줄 때’가 1위로 나타났다. 사람들이 험담을 즐기는 또 다른 이유는 그것이 일시적으로나마 자긍심을 느끼도록 만들어주기 때문이다. 자기 자신이 어떤 사람인지를 평가하려면 어쩔 수 없이 다른 사람과의 비교 과정을 거쳐야 한다. 사람들은 자기 자신을 알기 위해 다른 사람과 비교하려는 욕구를 가지고 있는데, 이를 ‘사회비교 이론’이라고 한다.
-뒷담화, 이런 생각 때문에 빠져든다 : 1. 스트레스가 해소된다. 2. 함께 험담하면서 서로 친해진다. 3. 다른 사람을 비하시키면 자긍심이 높아진다.
-어쩔 수 없이 뒷담화를 하게 되면 내가 하는 말이 그대로 전해진다고 가정하자. 검지 하나로 손가락질을 하면 나머지 세 개의 손가락이 나를 향한다는 사실을 기억하자.
15. “나는 당신이 좋아요”
-자기를 좋아하는 사람을 좋아하는 심리적 현상을 ‘호감의 상호성’이라고 한다.
-“선생님, 아직도 이런 차를 타고 다니세요. 상태가 매우 안 좋네요. 위험하니까 빨리 새 차로 바꾸셔야겠어요.” 다른 영업사원은 앞의 사람과 전혀 딴판이었다. “몇 가지만 손을 보면 몇 년은 더 타실수 있겠네요. 연식에 비해 상태가 아주 좋습니다. 관리를 잘하셨나봐요.” 후자는 낡은 차에 호감을 보임으로써, 고객의 호감을 사고 신뢰감을 얻어 목적을 달성했다.
16. 함께 밥 먹고 싶은 사람이 되라
-사람들이 음식을 대접받거나 함께 먹게 되면 상대방에 대한 호감이 늘어나는데, 이를 ‘오찬 효과’라고 한다.
-오찬 효과는 연상 원리를 따른다 : 1. 맛있는 음식을 먹으면 긍정적인 감정이 유발된다. 2. 함께 식사한 사람과 긍정적인 감정이 연합된다. 3. 그 사람에 대해서도 긍정적인 감정이 느껴진다.
❍ 끌리는 사람은 이렇게 관계를 유지한다.=지속되는 만남
17. 관계를 알리고 싶은 사람이 되라
-사람들이 보상을 제공할 수 있는 대상에게 호감을 갖게 되는 심리적 현상을 ‘단순보상의 효과’라고 한다.
-예쁜 여자랑 함께 다니는 못생긴 남자는 뭔가 특별한 게 있을 거라고 보는 것처럼 매력적인 짝과 함께 있는 사람의 사회적인 지위나 가치를 높게 평가하는 것을 ‘방사 효과’라고 한다.-사람들이 성공한 사람, 권력을 가진 사람, 인기가 많거나 매력적인 사람과의 연결고리를 공개함으로써 자신의 이미지를 고양시키는 것을 ‘반사된 영광 누리기’라고 한다.-주위의 실패나 부정적인 평가와 관련되는 것을 애써 외면하려는 심리현상을 ‘반사된 실패 차단하기’라고 한다.
18. 콤플렉스를 건드리면 돌부처도 돌아선다 -역린이란 요즘 말로 표현하면 그 사람의 핵심 콤플렉스다.
-프랑스 속담에 “진실만큼 마음에 거슬리는 것은 없다.” 진실 여부와 상관없이 누구든 아픈 곳을 찔리면 화가 난다. 세상에 아픈 곳을 찔러대는 사람을 좋아할 사람은 아무도 없다.
19. 위대한 사람에겐 그를 믿어준 사람이 있다-가능성을 믿어주면 기대에 부응하는 결과가 일어나는 것을 ‘피그말리온 효과’라고 한다.
20. 뜻밖의 작은 배려가 친밀감을 더해준다
-위협 상황에서 공포감을 제거해주는 사람에게 호감을 형성하는 현상을 사랑의 ‘공포 감소 모델’이라고 한다.
-기대가 크면 실망도 크다 : 우리의 기대치를 긍정적인 방향으로 위반하면 호감이 증가하고, 부정적인 방향으로 위반하면 호감이 줄어든다. 이런 현상을 심리학에서는 ‘기대치 위반 효과’라고 한다.
-뜻밖의 작은 친절로 기대치를 위반하라
21. 너무 멀지도 않게 너무 가깝지도 않게
-훌륭한 리더는 적당한 거리를 유지한다 : 야생동물들은 포식자가 일정한 거리 이상으로 다가가지 않으면 도망가지 않는데 이 거리를 도주 거리라고 한다. 침입자가 다가가도 가만히 있다가 일정거리 이내로 들어서면 공격행동을 하는데 이를 싸움 거리라고 한다. 동물들이 조련사의 말을 가장 잘 따르면서도 공격행동을 하지 않는 거리가 있는데 그것을 동물행동학에서는 임계 거리라고 한다. 뛰어난 리더는 노련한 조련사처럼 부하직원들과의 입계 거리를 정확히 파악하고 적정 거리를 유지한다. ‘불가근 불가원의 원칙’을 지킨다.
-함께 있되 거리를 두라 : 함께 있되 거리를 두라. 그래서 하늘 바람이 너희 사이에서 춤추게 하라. 서로 사랑하라. 그러나 사랑으로 구속하지는 마라. 그보다 너희 혼과 혼의 두 언덕 사이에 출렁이는 바다를 놓아두라. 서로의 잔을 채워주되 한쪽의 잔만을 마시지 마라. 서로의 빵을 주되 한쪽의 빵만을 먹지 마라. 함께 노래하고 춤추며 즐거워하되 서로는 혼자 있게 하라. 마치 현악기의 줄들이 하나의 음악을 울릴지라도 줄은 서로 혼자이듯이. 서로 가슴을 주라. 그러나 서로의 가슴속에 묶어두지는 마라. 오직 큰 생명의 손길만이 너희의 가슴을 간직할 수 있다. 함께 서 있으라. 그러나 너무 가까이 서 있지는 마라. 사원의 기둥들도 서로 떨어져 있고 참나무와 삼나무는 서로의 그늘 속에선 자랄 수 없다.(칼릴 지브란)
22. 사과 먼저, 변명은 나중에 : 승자는 어린아이에게도 사과할 수 있지만, 패자는 노인에게도 고개를 숙이지 못한다(탈무드)
-“비온 뒤에 땅이 굳는다” ‘비온 뒤엔 골이 더 패진다’ ‘미안하다’는 말은 마법과 같은 힘을 발휘하며 그 말은 세 가지 메시지를 동시에 전달한다. ‘제 탓입니다’ ‘당신을 존중합니다’ ‘우리의 관계를 소중하게 생각합니다’. 반대로 잘못을 저지르고도 사과를 하지 않는 것은 상대방에게 이런 메시지를 전달한다. ‘문제는 당신에게 있다’ ‘나는 당신을 존중하지 않는다’ ‘당신과의 관계를 소중하게 여기지도 않는다’
-‘apology’는 사과에 해당하는 영어 단어인데, 그리스어 ‘apologia’에서 유래했다. 이 말은 ‘apo(떨어지다)’와 ‘logos(말)’가 합쳐진 단어로 ‘죄로부터 벗어날 수 있는 말’이라는 의미를 갖고 있다.
-진실된 사과의 3요소 : 1. 자기 반성(잘못을 확실하게 인정하고 뉘우친다) 2. 사과 표현(상대의 고통을 인정하고 진솔하게 사과한다) 3. 태도 변화(재발 방지를 약속하고 정신적 또는 물질적 보상을 한다)
-공자는 인간은 허물을 저지를 수밖에 없는 존재이기 때문에 허물 자체가 잘못이 아니라, “허물인 줄 알면서도 고치지 않고 변명만 하는 것이 잘못.” 이라고 가르쳤다. 그는 또 소인은 저지른 과실에 대해 변명하기 바쁘지만, 군자는 자신의 허물을 고쳐 두 번 다시 반복하지 않는다며 군자와 소인의 차이점을 지적했다.
23. 당연한 일에서도 감사할 일을 찾아보라 : 사람이 얼마나 행복한가는 그의 감사함의 깊이에 달려 있다(존 밀러)
-일본의 백만장자를 대상으로 한 설문조사에 따르면, 고액 소득자일수록 편지와 이메일의 응답이 빠르고 감사 편지를 더 신속하게 보내는 것으로 확인됐다. -고마워할 줄 아는 사람은 : 1. 긍정적이며 다른 사람이나 세상을 소중하게 여긴다. 2. 작은 호의에도 당연시하지 않고 어떻게든 되갚으려 한다. 3. 그는 좋은 사람이고, 나는 그런 좋은 사람을 좋아한다.
-부정적인 감정과 공존할 수 없는 긍정적 상태를 유도해서 부정적 감정을 억제하는 행동치료 원리를 ‘상호제지의 원리’라고 한다. -캘리포니아 심장센터 맥그래티 교수는 사람들에게 의식적으로 감사하는 마음을 갖게 한 결과 부교감신경계가 활성화되고 스트레스와 긴장 정도가 감소됨을 확인했다. 감사를 많이 느끼는 사람들은 더 낙관적이고 사고가 유연해서 문제해결 능력도 더 뛰어나다.
24. 퍼주고 망한 장사 없다 : 상대방이 원하는 것을 줄 때 상대방은 당신이 원하는 것을 준다(로저 도슨)
-옛말에 ‘퍼주고 망한 장사 없다’는 말이 있다. 최고의 성공전략은 고객들에게 본전을 뽑았다는 생각이 들게 하는 것이다. 고객으로 하여금 본전 생각이 나게 만든다면, 그 사업은 반드시 망한다. 콩 심은 데 콩 나고 팥 심은 데 팥 난다. 받기 전에 먼저 주라. 받았다면 반드시 되갚아라. 그래야 원하는 것을 얻게 된다. 사람은 무엇을 심든 심는 대로 거둔다.
-씨앗의 법칙 7가지 : 1. 먼저 뿌리고 나중에 거둔다. 2. 뿌리기 전에 밭을 갈아야 한다. 3. 시간이 지나야 거둘 수 있다. 4. 뿌린 씨, 전부 열매가 될 수는 없다. 5. 뿌린 것보다는 더 많이 거둔다. 6. 콩 심은 데 콩 나고, 팥 심은 데 팥 난다. 7. 종자는 남겨두어야 한다.
25. 끝은 언제나 또 다른 시작이다
-어떤 사람에 대한 평가가 그 사람에 대한 가장 최근의 정보에 의해 좌우되는 것을 심리학에서는 ‘신근성 효과 또는 최신 효과’라고 한다. 첫인상은 그 사람의 생김새나 표정, 말투, 배경 등 외양에 의해서 주로 결정된다. 반면 끝인상은 외양보다는 그 사람의 태도, 성격, 일의 결과에 의해 판가름된다. 좋은 관계를 오래 유지하고 싶다면, 지속적인 경쟁 우위에 서고 싶다면, 첫인상이 아니라 끝인상 관리를 잘해야 한다.
-특정 회사 고객의 26퍼센트를 차지하고 있는 단골 고객들이 그 회사 수익의 84퍼센트를 올려준다고 한다. 이는 신규 고객 확보보다 단골 고객을 만드는 것이 이윤 창출에 훨씬 더 중요함을 의미한다.
-연구 결과에 의하면 고객의 이탈률을 5퍼센트만 줄이면 기업의 수익이 25퍼센트에서 85퍼센트까지 증가한다.
-“말이 힘이 있는지를 알려면 먼 길을 가봐야 알고, 그 사람이 어떤 사람인지를 알려면 시간이 오래 지나봐야 한다.”<명심보감> 계선편
❍ 에필로그
26. ‘아는 것’이 ‘힘’은 아니다
-“나쁜 짓을 하지 말고 착한 일을 받들어 행하라. 자기의 마음을 맑게 하면 이것이 곧 부처님의 가르침이다.” 백거이는 신통치 않다는 표정으로 되물었다. “그거야 삼척동자도 다 아는 일이 아닙니까?” 도림은 침착한 어조로 말했다. “하지만 팔십 노인도 행하기는 어려운 일이오”
-‘내가 정말 알아야 할 것은 유치원에서 이미 다 배웠다’: 로버트 풀검
-우리를 원하는 곳으로 데려다주는 것은 지식이 아니라 실천이다. 실천이란 현재의 이곳에서 원하는 그곳으로 건너가게 해주는 교량이다.
‘06.7.24.2255시 사무실에서
❍ 모든 선택에는 반드시 끌림이 있다=첫만남
1·.첫인상, 관리하기 나름이다 : 사람들이 어떤 값을 추정할 때 초기 값에 근거해서 판단하는 것을 ‘닻 내리기 효과’라고 한다. 닻을 내린 곳에 배가 머물듯이 처음 입력된 정보가 정신적 닻으로 작용해 전체적인 판단에 영향을 미치는 현상은 사람을 평가할 때도 똑같이 관찰된다.
-첫인상은 왜 쉽게 바뀌지 않을까? 정보처리 과정에서 초기 정보가 후기 정보보다 훨씬 더 중요하게 작용하기 때문이며 이를 ‘초두 효과’라고 한다.
-처음 제시된 정보가 나중에 들어오는 정보의 처리 지침이 되고 전반적인 맥락을 제공하는 것을 첫인상의 ‘맥락 효과’라고 한다.
-부정적인 정보가 긍정적인 정보보다 인상 형성에 더 강력하게 작용하는 것을 ‘부정성 효과’라고 한다. 첫째, 인간은 원래 긍정적인 정보보다 부정적인 정보에 민감한 존재로 진화되었다. 자신에게 해가 되는 단서들을 민감하게 포착해야 생존 가능성이 높아지기 때문이다. 둘째, 사람들은 대개 단점을 감추는 대신 장점만을 드러내려는 경향이 있기 때문에 부정적인 정보가 드러나면 그만큼 더 주목을 받게 된다.
-좋은 인상을 유지하려면 : 첫인상은 사진처럼 한 번 박히면 바꾸기가 매우 어렵다는 사실을 명심한다. 좋은 행동을 하기보다 나쁜 행동을 하지 않으려 애쓴다. 한 번 나쁜 인상을 주었다면 몇 배의 좋은 행동을 보여준다.
2.좋아하면 판단할 필요가 없다
-2002년 노벨 경제학상을 받은 사람 심리학자 대니얼 카너먼은 인간의 행동이 이성에 지배를 받기보다는 감정에 의해 더 많은 영향을 받는다고 가정해서 인간을 합리적인 존재로 보는 기존의 고전 경제학 이론에 정면으로 도전.
-정서를 의미하는 영어 단어 ‘emotion’은 라틴어 ‘emovere’에 어원을 두고 있으며, 이 단어는 ‘움직이다’는 의미의 ‘movere’와 ‘밖으로’를 나타내는 접두사 ‘e’가 붙어 ‘외부로 행동을 표출하게 한다’는 의미를 내포하고 있다. 이는 행동을 결정하는 것은 감정이며, 모든 선택은 이성이 아니라 감정에 의해서 더 많이 좌우된다는 것을 의미.-심리학에서는 이처럼 어떤 대상에 대한 감정이 그와 관련된 다른 것에까지 옮겨가는 현상을 ‘감정 전이’
-아리스토텔레스의 설득 3요소 : 아리스토 텔레스는 일찍이 누군가를 설득할 때는 이토스, 파토스, 로고스라는 세 가지 요소가 필요하다고 주장했다. 이토스는 명성, 신뢰감, 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로, 설득 과정에 60퍼센트 정도 영향을 미친다. 파토스는 공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포나 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면으로, 설득에 30퍼센트 정도 영향을 미친다. 로고스는 논리적인 근거나 실증적인 자료 등으로 상대방의 결정을 정당화 시킬 수 있는 근거를 제공하는 논리적 측면으로, 설득에 10퍼센트 정도 영향을 미친다. 성공적인 설득은 다음과 같은 순환과정을 거친다. 호감을 사고 긍정적인 평가를 받는다(이토스). 그 다음에는 상대방의 감정에 호소한다(파토스). 그리고 행동 변화의 필요성에 대한 논리적 근거를 제공한다(로고스). 그런 다음 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시 이토스를 사용한다.
3. 신은 마음을, 사람은 겉모습을 먼저 본다 : 사업상 옷에 투자하는 것은 자동차에 돈을 쓰는 것만큼 매우 중요하다(로저 도슨) -‘입은 거지는 얻어먹어도 벗은 거지는 못 얻어먹는다’
-허름한 옷차림을 한 사람이 무단횡단을 했을 때는 불과 4퍼센트만이 그를 따랐다. 하지만 정장 차림의 실험 보조자가 교통신호를 위반하고 건너가자 허름한 옷차림에 비해 무려 4배나 많은 사람들이 그를 따라 무단횡단을 했다.
-권위를 상징하는 복장에 따라 사람들의 태도나 행동이 달라지는 것을 심리학에서는 ‘권위의 효과’라고 한다.
-차림새의 기본, TPO를 고려하라! : Time(시간) - 시간대나 시기를 고려하라. Place(장소) - 장소와 만나는 상대를 고려하라. Occasion(상황) - 상황과 자신의 역할을 고려하라.
-“신은 너의 내면을 보지만, 사람들은 너의 겉모습을 먼저 본다.” 사람들을 신으로 착각하지 말자. 내면도 중요하지만 외모도 중요하다. 외모는 내면의 또 다른 표현이기 때문이다.
4. 초록은 동색, 가재는 게편
-유유상종과 비슷한 말로 동기상구라는 말이 있다. 기풍과 뜻을 같이 하는 사람은 서로 동류를 찾아 모인다는 말이다. 이처럼 서로 비슷한 점을 갖고 있는 사람끼리 호감을 느끼는 것을 ‘유사성의 원리’라고 한다.
-사람들은 자기와 공통점이 없는 사람들에 대해 반감을 느끼는 경향이 있기 때문이다. 심리학에서는 이를 ‘반감 가설’이라고 한다.
-트러블 메이커들은 차이점을 먼저 찾는다. 반면, 조화 지향자들은 유사성을 먼저 본다. 그들은 상대방에게 초점을 맞출 수 있기 때문에 누굴 만나든 공통분모를 찾아내 쉽게 사람들과의 연결고리를 만든다. 그래서 그들은 어딜 가든 환영을 받고 누굴 만나든 대접받는다. -오히려 아이들은 다음과 같이 말하는 부모들을 더 좋아한다. “아빠도 학교 다닐 땐 참 공부가 지겨웠어.” “사실은 엄마도 야단을 많이 맞고 자랐단다.” 아이들은 이런 부모들의 말을 더 잘 듣는다.
5. 자주 보면 정이 들고 만나다 보면 좋아진다 : 우리가 어떤 대상에 익숙해지면 우리도 모르는 사이에 그 대상을 좋아하게 된다(로버트 치알디니)
-1889년 3월 31일 프랑스 파리에는 프랑스대혁명 100주년을 맞이해 열린 만국박람회의 기념 조형물로 에펠탑이 세워졌다. 1만 5천여 개의 금속 조각을 250만 개의 나사못으로 연결시킨 무게 7천 톤, 높이 320.75미터의 철골 구조물이 고풍스러운 파리의 분위기를 완전히 망쳐 놓을 것이라고 생각했기 때문이다. 시민들의 반발이 너무 거세 프랑스 정부는 20년 후에는 철거하기로 약속하고 건설을 강행했다.
-탑이 세워진 후, 시인 베를렌은 “흉측한 에펠탑이 보기 싫다.”며 에펠탑 근처에는 가지도 않았다. 소설가 모파상은 몽소 공원에 세워진 자신의 동상이 에펠탑을 보지 못하게 등을 돌려 세웠다. 20년이 지난 1909년 다시 철거 논의가 거세졌지만, 탑 꼭대기에 설치된 전파송출 장치 덕택에 살아남았다.
-단지 자주 보는 것만으로도 호감이 증가하는 현상을 ‘단순노출의 효과’, 또는 ‘에펠탑의 효과’라고 한다.
-가까이 있을수록 사람들이 서로 친해지는 것을 ‘근접성의 효과’라고 한다. 근접성의 효과는 자연스럽게 나타나는 현상이지만 이를 의도적으로 활용하는 경우도 적지 않다.
-누군가와 좋은 관계를 유지하고 싶다면 평소에 잘해야 한다. 상대방이 연락을 하기 전에 먼저 연락을 취하자. 필요할 때가 아니라 평소에 간간이 안부 인사를 전하자. 만나기가 힘들다면 간단한 안부 메일이라도 보내보자.
6. 칭찬 방법을 바꾸면 관계가 달라진다 : 다른 사람을 칭찬하는 방식이나 횟수에 변화를 주는 것만으로도 얼마든지 자신의 삶을 바꿀 수 있다(데이비드 프리맨틀)
-사람들은 부정적인 평가로 시작해 칭찬으로 끝내는 세 번째 조건의 사람을 가장 좋아했다. 시종일관 칭찬만 하는 사람을 가장 좋아 할 것 같은데 실상은 그렇지가 않다. 거기에는 몇 가지 이유가 있다. 첫째, 좋은 말도 자꾸 듣다 보면 식상하듯이 칭찬도 반복되면 그 효과가 급격히 줄어든다. 둘째, 칭찬만 반복되면 신빙성이 떨어져 그 사람의 말을 신뢰하지 않게 된다. 셋째, 누굴 만나든 칭찬만하는 사람에게 듣는 칭찬은 단지 그 사람의 습관에 불과하다고 생각한다. 칭찬으로 시작해 비난으로 끝나는 조건은 최악의 점수를 받았다. 그러나 비난으로 시작해 칭찬으로 끝나는 경우는 네 가지 조건 중 최고의 점수를 받았다. 칭찬 뒤에 토를 달면 뿌듯하다가도 갑자기 기분이 나빠진다. 이런 경우, 진심을 담은 칭찬이라 할지라도 듣는 사람은 칭찬의 순수성에 의심을 갖게 된다. 이처럼 어떤 행동이 기대치에 어긋났을 때 더 기분이 나빠지는 것을 ‘기대치 위반 효과’라고 한다. 기껏 칭찬을 하고 끝에 가서 비난을 하는 것은 나무에 올려놓고 흔드는 것과 같고, 좋은 말로 시작했다 불쾌한 말로 끝내는 것은 주었던 물건을 다시 뺏는 것과 같다. 반면, 부정적인 점을 지적하고, 칭찬으로 마무리를 짓는 것은 상처에 치료제를 발라주는 것과 같다.
-직접 듣는 칭찬도 나쁘지는 않지만 제3자로부터 건네 듣는 칭찬이 훨씬 더 기분 좋다. 게다가 다른 사람을 통해 듣는 칭찬은 칭찬받고 싶은 욕구와 자랑하고 싶은 욕구 두 가지를 모두 충족시킬 수 있다. 뿐만 아니라 칭찬을 전해듣게 되면 두 명으로부터 칭찬을 받는 셈이 되기 때문에 면전의 칭찬보다 몇 배의 효과를 발휘할 수 있다. 자녀나 배우자 등 가족이나 주변 인물에 대한 칭찬은 생각보다 훨씬 더 효과가 크다. 이해관계가 걸린 사람이 예상할 수 있는 칭찬을 하면 별로 효과가 없다. 따라서 칭찬은 평소에, 그리고 예상치 못한 의외의 상황에서 해야 효과가 크다. 또 사람들은 소유물에 대한 칭찬보다 태도나 재능에 대한 칭찬을 더 좋아한다. “옷이 참 멋지네요.”라는 말보다는 “감각이 탁월하시군요.” 라는 표현이 훨씬 세련된 칭찬이다.
-사람들은 결과보다는 과정에 대해 칭찬을 받을 때 더욱 열심히 노력한다. 상대방의 장점이나 좋은 점을 표현하는 것만이 칭찬이 아니다. 칭찬의 표현방식은 대상과 상황에 따라 달라져야 하며 평가나 판단보다는 자신의 느낌을 진솔하게 전달하는 것이 더 효과적이다.
-감동을 주는 칭찬 방법 7가지 : 1. 막연하게 하지 말고 구체적으로 칭찬하라(구체적이고 근거가 확실한 칭찬을 하면 칭찬뿐 아니라 당신에 대한 믿음도 배가 된다.) 2. 본인도 몰랐던 장점을 찾아 칭찬하라(그런 칭찬을 받으면 기쁨이 배가 되고 상대는 당신의 탁월한 식견에 감탄하게 된다.) 3. 공개적으로 하거나 제3자에게 전달하라(남들 앞에서 듣는 칭찬이나 제3자에게서 전해들은 칭찬이 기쁨과 자부심을 더해주며 더 오래 지속된다.) 4. 차별화된 방식으로 칭찬하라(남다른 내용을 남다른 방식으로 칭찬하면 당신은 특별한 사람으로 기억된다.) 5. 결과뿐 아니라 과정을 칭찬하라(성과에만 초점을 맞추지 않고 노력하는 과정에 초점을 맞춰 칭찬하면 상대는 더욱 분발하게 된다.) 6. 예상외의 상황에서 칭찬하라(질책을 예상했던 상황에서 문제를 지적한 다음 칭찬으로 마무리를 지으면 예상외로 효과가 크다.) 7. 다양한 방식을 찾아보라(때론 말로, 때론 편지로, 때론 문자메시지로 칭찬을 전달하라. 레퍼토리가 다양하면 그만큼 멋진 사람으로 각인된다.)
7. 웃는 사람 주위에 사람이 모이는 이유
-사람들은 유머가 잇는 사람보다 자기를 보고 잘 웃어주는 사람을 더 좋아한다. 특히 남자들은 웃기는 여자보다 잘 웃는 여자를 더 좋아한다.
-어떤 사람의 감정 상태가 다른 사람들에게 전파되는 현상을 ‘정서적 전염’이라고 한다.
-대뇌에 있는 표정통제 중추와 감정통제 중추는 연결되어 있어 서로 영향을 주고받는다. 그래서 일부러라도 웃는 표정을 지으면 정말로 웃을 때와 비슷한 화학반응이 일어나며 결과적으로 기분이 좋아진다. 이처럼 표정을 바꾸면 감정 상태가 달라진다는 심리학 이론을 ‘안면 피드백 이론’이라고 한다. -6세 정도의 유치원생들은 하루 평균 300번 정도 웃는다. 그러나 성인이 되면 그 20분의 1인 15번 정도로 줄어든다.
8. 보디랭귀지를 놓치면 사람을 잃는다 : 동물들은 미세한 몸짓신호를 읽어내는 데 뛰어나다. 그것이 살아남는 방법이기 때문이다(데이비드 프리맨틀) -심리학자 앨버트 메러비언은 전체 의사소통의 7퍼센트만이 대화의 내용을 통해 이루어짐을 확인했다. 반면, 38퍼센트 정도는 음조나 억양 등 말투를 통해, 나머지 55퍼센트는 표정, 몸짓, 자세 등 시각적 요소로 전달된다. 따라서 커뮤니케이션의 93퍼센트는 말의 내용이 아니라 비언어적인 형태, 즉 말이 아닌 신체언어를 통해 전달된다.
-카리스마라는 말은 원래 ‘신의 은총’이라는 의미를 가진 그리스어이다. 카리스마가 있는 사람들의 특성은 첫째, 사람들이 따르고 싶어하며 주변에 몰려든다. 둘째, 사람들이 그들에게 영향을 받고 싶어한다. 셋째, 어려운 상황에서 함께 있고 싶어한다.
-상대나 상황에 맞게 자신의 행동을 적절하게 조절할 수 있는 능력을 ‘자기감찰’ 능력이라고 명명했다. 자기감찰 능력은 쉽게 말해 ‘눈치’라고 할 수 있다.
❍ 끌림을 유지하는 1%의 차이 =관계의 발전
9. 나는 왜 나를 사랑해야 하는가
-처음에는 다른 사람의 위로와 격려 같은 보상을 받기 위해 시작된 자기비하의 행동이 다른 사람들을 짜증나게 하고 그로 인해 보상이 오히려 감소되어 우울증을 겪게 된다는 심리학 이론을 ‘보상감소 이론’이라고 한다.
-자기애를 증진시키는 법 7가지 : 1. 자신의 실수를 관대하게 대한다(자신을 용서해보지 못한 사람은 다른 사람도 용서할 수 없다.) 2. 있는 그대로를 수용한다(자신의 한계를 수용하지 못하면 다른 사람의 단점도 수용할 수 없다.) 3. 거울을 보고 미소를 지어본다(자신을 보고 웃지 못하면 다른 사람 앞에서도 진정으로 미소 지을 수 없다.) 4. 자기 안의 가능성을 찾아본다(자기 잠재력을 못 찾으면 다른 사람의 가능성도 찾을 수 없다.) 5. 혼자서 밥을 먹어본다(자신과 평화로운 관계를 맺지 못하면 남하고도 평화로울 수 없다.) 6. 사소한 일에도 스스로 칭찬하고 보상한다(자신을 칭찬하지 못하면 다른 사람도 진심으로 칭찬할 수 없다.) 7. 내 안의 감사할 일을 찾아본다(자신에 대한 감사가 없다면 세상에 대한 감사도 없다.)
10. 다름을 인정하면 공감이 쉬워진다 : 두 물체는 동시에 같은 장소를 차지할 수 없다. 따라서 두 사람은 사물을 같은 지점에서 볼 수 없으며, 보는 각도가 약간이라도 달라지면 사물이 다르게 보인다(밀드레드 알드리치)
-인간관계의 갈등을 줄이고 원만한 관계를 유지하기 위해서는 무엇보다 먼저 ‘사람들은 모두 다르다’는 사실을 인정해야 한다. 그리고 머릿속에서 ‘다른 것=나쁜 것’이라는 공식을 삭제해야 한다. 어떤 유형의 갈등도 상대방의 입장에서 이해하려고 노력하면 해결의 실마리가 보인다.
-차이를 좁히고 이해를 넓히는 7가지 단계 : 1. 갈등의 필연성을 인정한다. 2. 차이에서 좋은 점을 찾아본다. 3. 문제가 되는 사람 한 명을 선택한다. 4. 차이점을 구체적으로 찾아본다. 5. 흑백 논리로 판단하지 않는다. 6. 그가 바라는 바를 찾아본다. 7. 공통점을 찾아 감정을 표현한다.
11. 사람을 움직이는 가장 간단한 법칙 1:2:3
-사람들은 말을 잘하는 사람보다 잘 들어주는 사람을 더 좋아한다. 같은 부탁이라도 자기 말을 잘 들어주는 사람의 요구를 더 잘 들어준다. 왜 사람들은 자기의 말에 귀를 기울여주는 사람들을 좋아하고 그 사람의 요구를 더 잘 들어줄까?
-다른 사람의 말을 귀담아듣기 어려운 이유 : 첫째, 귀를 기울이기 위해서는 많은 에너지와 집중력을 투자해야 한다. 특히 관심이 없는 주제라면 집중해서 듣기가 매우 어렵다. 둘째, 말을 많이 해야 인정을 받을 수 있다고 생각해서 자기가 할 말을 생각하는 데 급급하기 때문이다. 셋째, 상대를 잘 파악하고 있으므로 듣지 않고도 무슨 말이 나올지 잘 알고 있다는 선입견을 갖고 있기 때문이다. 넷째, 경청하는 것을 배울 기회가 없었기 때문이다. 다른사람의 말에 귀를 기울이기 않으면 정보뿐 아니라 사람까지 잃게 된다.
-‘세상은 말을 잘하는 사람보다 잘 듣는 사람을 더 사랑한다’
-대화의 원칙 - 1:2:3 1. 1분동안 말을 했다면, 2. 그 두 배인 2분 동안은 귀를 기울여 듣고, 3. 그 2분 동안에 최소한 세 번은 맞장구를 치자.
-윗사람이 중요한 이야기를 할 때는 섣불리 맞장구를 치기보다는 잠자코 듣는 편이 낫다. 맞장구가 지나치면 자칫 경박하다는 인상을 줄 수도 있고 말끝마다 맞장구를 치면 오히려 상대방의 기분을 거스를 수 있다. 어떤 사람을 움직이려면 그의 마음을 열어야 한다. 그의 마음을 열려면 이쪽에서 먼저 귀를 열어야 한다. 사람을 움직이는 힘은 입이 아니라 귀에서 나온다.
-마음을 닫게 하는 대화 비결 10계명 : 1. 처음부터 끝까지 이야기만 늘어놓는다. 2. 상대방이 말을 끝내기 전에 도중에 끼어든다. 3. 상대가 거부감을 느끼는 주제를 찾아 화제로 삼는다. 4. 맞장구 대신 엇장구를 쳐서 대화에 김을 뺀다. 5. 딴 생각을 하고 있다가 이미 했던 얘기를 되묻는다. 6. 무슨 말이든 무관심하고 시큰둥한 태도를 보인다. 7. 쳐다보거나 고개를 끄덕이지 않고 웃지도 않는다. 8. 딴전을 피우고 다리를 떨거나 하품을 한다. 9. 말하는 사람 대신 다른 사람에게 관심을 보인다. 10. 내 말은 옳고, 상대가 틀렸음을 기를 쓰고 증명한다.
12. 작은 빈틈이 마음을 열게 한다
-애론슨 박사는 이처럼 허점이나 실수가 대인 매력을 증진시키는 것을 ‘실수 효과’라고 명명했다.
-빈틈을 숨기지 않으면 : 1. 거리감이 줄어들고 친근감이 느껴진다. 2. 겸손하고, 진솔하다는 느낌이 든다. 3. 경계심을 풀고 마음의 문을 열게 된다.
-상담자의 개인적 경험이나 생각을 털어놓음으로써 내담자와 서로 알아가고(라포 형성) 속마음을 털어놓게 하는 것을 ‘자기공개 기법’이라고 한다. 처칠은 그에게 이렇게 충고했다. “다음부터는 좀 더듬거리게.” 말이 너무 매끄러우면 신뢰감이 떨어지고 자칫 경박스럽다는 인상을 줄 수 있기 때문이다.
-보잉사의 최고관리자 노마 클레이턴은 고객이나 협력업체 또는 자신에게 보고하는 사람들과 회의할 때
절대 상석에 앉지 않는다고 한다. 오히려 의자를 조금 낮춰 남들보다 작아보이게 한다고 말한다. 그래야 조직의 일부가 되고 상대로부터 더 쉽게 협조를 끌어낼 수 있기 때문이다.
13. 모르면 모른다고 말하라 : 나는 대답을 빨리 해서 사람들을 기쁘게 하는 재주가 있다. “나는 모른다.”고 말한다(마크 트웨인)
-주도적으로 산다는 것은 다른 사람의 도움을 거부하는 것이 아니라 적극적으로 도움을 요청하는 것이다. 최선을 다한다는 말 속에는 다른 사람에게 도움을 요청하는 것이 포함되며 그것은 가장 주도적인 행위 중 하나다.
-지식을 과시하고 싶은 사람을 즐겁게 하는 가장 좋은 방법은 그들에게 물어보는 것이다. 답을 갖고 있는 사람들을 기쁘게 하는 가장 좋은 방법은 답을 가르쳐달라고 부탁하는 것이다.
-“부탁하는 사람은 5분 동안 바보가 될 수 있다. 부탁하지 않는 사람은 평생 동안 바보가 된다”: 중국 속담
-기꺼이 ‘모른다’고 말하면 : 1. 솔직하다는 인상을 준다. 2. 겸손한 사람으로 평가받는다. 3. 당당하게 느껴진다.
14. 뒷담화, 만족은 짧고 후회는 길다 : 우리가 다른 사람을 비난할 때 가장 조심해야 할 일은 그것 때문에 우리가 불리해진다는 것이다(뒤마)
-불쾌한 감정을 누군가에게 털어놓게 되면 속이 후련해지는데, 이것을 ‘정서적 환기효과’라고 한다. 히말라야 원숭이 수컷은 어떤 원숭이를 친구로 만들고 싶으면 그 옆을 지나가는 다른 원숭이를 이유 없이 공격한다. 그때 함께 가세하면 그들은 좋은 친구 사이가 된다. 주부들이 남편에 대해 언제 섭섭함을 느끼는지 조사한 결과, ‘이웃 주부를 험담하는데 안 들어줄 때’가 1위로 나타났다. 사람들이 험담을 즐기는 또 다른 이유는 그것이 일시적으로나마 자긍심을 느끼도록 만들어주기 때문이다. 자기 자신이 어떤 사람인지를 평가하려면 어쩔 수 없이 다른 사람과의 비교 과정을 거쳐야 한다. 사람들은 자기 자신을 알기 위해 다른 사람과 비교하려는 욕구를 가지고 있는데, 이를 ‘사회비교 이론’이라고 한다.
-뒷담화, 이런 생각 때문에 빠져든다 : 1. 스트레스가 해소된다. 2. 함께 험담하면서 서로 친해진다. 3. 다른 사람을 비하시키면 자긍심이 높아진다.
-어쩔 수 없이 뒷담화를 하게 되면 내가 하는 말이 그대로 전해진다고 가정하자. 검지 하나로 손가락질을 하면 나머지 세 개의 손가락이 나를 향한다는 사실을 기억하자.
15. “나는 당신이 좋아요”
-자기를 좋아하는 사람을 좋아하는 심리적 현상을 ‘호감의 상호성’이라고 한다.
-“선생님, 아직도 이런 차를 타고 다니세요. 상태가 매우 안 좋네요. 위험하니까 빨리 새 차로 바꾸셔야겠어요.” 다른 영업사원은 앞의 사람과 전혀 딴판이었다. “몇 가지만 손을 보면 몇 년은 더 타실수 있겠네요. 연식에 비해 상태가 아주 좋습니다. 관리를 잘하셨나봐요.” 후자는 낡은 차에 호감을 보임으로써, 고객의 호감을 사고 신뢰감을 얻어 목적을 달성했다.
16. 함께 밥 먹고 싶은 사람이 되라
-사람들이 음식을 대접받거나 함께 먹게 되면 상대방에 대한 호감이 늘어나는데, 이를 ‘오찬 효과’라고 한다.
-오찬 효과는 연상 원리를 따른다 : 1. 맛있는 음식을 먹으면 긍정적인 감정이 유발된다. 2. 함께 식사한 사람과 긍정적인 감정이 연합된다. 3. 그 사람에 대해서도 긍정적인 감정이 느껴진다.
❍ 끌리는 사람은 이렇게 관계를 유지한다.=지속되는 만남
17. 관계를 알리고 싶은 사람이 되라
-사람들이 보상을 제공할 수 있는 대상에게 호감을 갖게 되는 심리적 현상을 ‘단순보상의 효과’라고 한다.
-예쁜 여자랑 함께 다니는 못생긴 남자는 뭔가 특별한 게 있을 거라고 보는 것처럼 매력적인 짝과 함께 있는 사람의 사회적인 지위나 가치를 높게 평가하는 것을 ‘방사 효과’라고 한다.-사람들이 성공한 사람, 권력을 가진 사람, 인기가 많거나 매력적인 사람과의 연결고리를 공개함으로써 자신의 이미지를 고양시키는 것을 ‘반사된 영광 누리기’라고 한다.-주위의 실패나 부정적인 평가와 관련되는 것을 애써 외면하려는 심리현상을 ‘반사된 실패 차단하기’라고 한다.
18. 콤플렉스를 건드리면 돌부처도 돌아선다 -역린이란 요즘 말로 표현하면 그 사람의 핵심 콤플렉스다.
-프랑스 속담에 “진실만큼 마음에 거슬리는 것은 없다.” 진실 여부와 상관없이 누구든 아픈 곳을 찔리면 화가 난다. 세상에 아픈 곳을 찔러대는 사람을 좋아할 사람은 아무도 없다.
19. 위대한 사람에겐 그를 믿어준 사람이 있다-가능성을 믿어주면 기대에 부응하는 결과가 일어나는 것을 ‘피그말리온 효과’라고 한다.
20. 뜻밖의 작은 배려가 친밀감을 더해준다
-위협 상황에서 공포감을 제거해주는 사람에게 호감을 형성하는 현상을 사랑의 ‘공포 감소 모델’이라고 한다.
-기대가 크면 실망도 크다 : 우리의 기대치를 긍정적인 방향으로 위반하면 호감이 증가하고, 부정적인 방향으로 위반하면 호감이 줄어든다. 이런 현상을 심리학에서는 ‘기대치 위반 효과’라고 한다.
-뜻밖의 작은 친절로 기대치를 위반하라
21. 너무 멀지도 않게 너무 가깝지도 않게
-훌륭한 리더는 적당한 거리를 유지한다 : 야생동물들은 포식자가 일정한 거리 이상으로 다가가지 않으면 도망가지 않는데 이 거리를 도주 거리라고 한다. 침입자가 다가가도 가만히 있다가 일정거리 이내로 들어서면 공격행동을 하는데 이를 싸움 거리라고 한다. 동물들이 조련사의 말을 가장 잘 따르면서도 공격행동을 하지 않는 거리가 있는데 그것을 동물행동학에서는 임계 거리라고 한다. 뛰어난 리더는 노련한 조련사처럼 부하직원들과의 입계 거리를 정확히 파악하고 적정 거리를 유지한다. ‘불가근 불가원의 원칙’을 지킨다.
-함께 있되 거리를 두라 : 함께 있되 거리를 두라. 그래서 하늘 바람이 너희 사이에서 춤추게 하라. 서로 사랑하라. 그러나 사랑으로 구속하지는 마라. 그보다 너희 혼과 혼의 두 언덕 사이에 출렁이는 바다를 놓아두라. 서로의 잔을 채워주되 한쪽의 잔만을 마시지 마라. 서로의 빵을 주되 한쪽의 빵만을 먹지 마라. 함께 노래하고 춤추며 즐거워하되 서로는 혼자 있게 하라. 마치 현악기의 줄들이 하나의 음악을 울릴지라도 줄은 서로 혼자이듯이. 서로 가슴을 주라. 그러나 서로의 가슴속에 묶어두지는 마라. 오직 큰 생명의 손길만이 너희의 가슴을 간직할 수 있다. 함께 서 있으라. 그러나 너무 가까이 서 있지는 마라. 사원의 기둥들도 서로 떨어져 있고 참나무와 삼나무는 서로의 그늘 속에선 자랄 수 없다.(칼릴 지브란)
22. 사과 먼저, 변명은 나중에 : 승자는 어린아이에게도 사과할 수 있지만, 패자는 노인에게도 고개를 숙이지 못한다(탈무드)
-“비온 뒤에 땅이 굳는다” ‘비온 뒤엔 골이 더 패진다’ ‘미안하다’는 말은 마법과 같은 힘을 발휘하며 그 말은 세 가지 메시지를 동시에 전달한다. ‘제 탓입니다’ ‘당신을 존중합니다’ ‘우리의 관계를 소중하게 생각합니다’. 반대로 잘못을 저지르고도 사과를 하지 않는 것은 상대방에게 이런 메시지를 전달한다. ‘문제는 당신에게 있다’ ‘나는 당신을 존중하지 않는다’ ‘당신과의 관계를 소중하게 여기지도 않는다’
-‘apology’는 사과에 해당하는 영어 단어인데, 그리스어 ‘apologia’에서 유래했다. 이 말은 ‘apo(떨어지다)’와 ‘logos(말)’가 합쳐진 단어로 ‘죄로부터 벗어날 수 있는 말’이라는 의미를 갖고 있다.
-진실된 사과의 3요소 : 1. 자기 반성(잘못을 확실하게 인정하고 뉘우친다) 2. 사과 표현(상대의 고통을 인정하고 진솔하게 사과한다) 3. 태도 변화(재발 방지를 약속하고 정신적 또는 물질적 보상을 한다)
-공자는 인간은 허물을 저지를 수밖에 없는 존재이기 때문에 허물 자체가 잘못이 아니라, “허물인 줄 알면서도 고치지 않고 변명만 하는 것이 잘못.” 이라고 가르쳤다. 그는 또 소인은 저지른 과실에 대해 변명하기 바쁘지만, 군자는 자신의 허물을 고쳐 두 번 다시 반복하지 않는다며 군자와 소인의 차이점을 지적했다.
23. 당연한 일에서도 감사할 일을 찾아보라 : 사람이 얼마나 행복한가는 그의 감사함의 깊이에 달려 있다(존 밀러)
-일본의 백만장자를 대상으로 한 설문조사에 따르면, 고액 소득자일수록 편지와 이메일의 응답이 빠르고 감사 편지를 더 신속하게 보내는 것으로 확인됐다. -고마워할 줄 아는 사람은 : 1. 긍정적이며 다른 사람이나 세상을 소중하게 여긴다. 2. 작은 호의에도 당연시하지 않고 어떻게든 되갚으려 한다. 3. 그는 좋은 사람이고, 나는 그런 좋은 사람을 좋아한다.
-부정적인 감정과 공존할 수 없는 긍정적 상태를 유도해서 부정적 감정을 억제하는 행동치료 원리를 ‘상호제지의 원리’라고 한다. -캘리포니아 심장센터 맥그래티 교수는 사람들에게 의식적으로 감사하는 마음을 갖게 한 결과 부교감신경계가 활성화되고 스트레스와 긴장 정도가 감소됨을 확인했다. 감사를 많이 느끼는 사람들은 더 낙관적이고 사고가 유연해서 문제해결 능력도 더 뛰어나다.
24. 퍼주고 망한 장사 없다 : 상대방이 원하는 것을 줄 때 상대방은 당신이 원하는 것을 준다(로저 도슨)
-옛말에 ‘퍼주고 망한 장사 없다’는 말이 있다. 최고의 성공전략은 고객들에게 본전을 뽑았다는 생각이 들게 하는 것이다. 고객으로 하여금 본전 생각이 나게 만든다면, 그 사업은 반드시 망한다. 콩 심은 데 콩 나고 팥 심은 데 팥 난다. 받기 전에 먼저 주라. 받았다면 반드시 되갚아라. 그래야 원하는 것을 얻게 된다. 사람은 무엇을 심든 심는 대로 거둔다.
-씨앗의 법칙 7가지 : 1. 먼저 뿌리고 나중에 거둔다. 2. 뿌리기 전에 밭을 갈아야 한다. 3. 시간이 지나야 거둘 수 있다. 4. 뿌린 씨, 전부 열매가 될 수는 없다. 5. 뿌린 것보다는 더 많이 거둔다. 6. 콩 심은 데 콩 나고, 팥 심은 데 팥 난다. 7. 종자는 남겨두어야 한다.
25. 끝은 언제나 또 다른 시작이다
-어떤 사람에 대한 평가가 그 사람에 대한 가장 최근의 정보에 의해 좌우되는 것을 심리학에서는 ‘신근성 효과 또는 최신 효과’라고 한다. 첫인상은 그 사람의 생김새나 표정, 말투, 배경 등 외양에 의해서 주로 결정된다. 반면 끝인상은 외양보다는 그 사람의 태도, 성격, 일의 결과에 의해 판가름된다. 좋은 관계를 오래 유지하고 싶다면, 지속적인 경쟁 우위에 서고 싶다면, 첫인상이 아니라 끝인상 관리를 잘해야 한다.
-특정 회사 고객의 26퍼센트를 차지하고 있는 단골 고객들이 그 회사 수익의 84퍼센트를 올려준다고 한다. 이는 신규 고객 확보보다 단골 고객을 만드는 것이 이윤 창출에 훨씬 더 중요함을 의미한다.
-연구 결과에 의하면 고객의 이탈률을 5퍼센트만 줄이면 기업의 수익이 25퍼센트에서 85퍼센트까지 증가한다.
-“말이 힘이 있는지를 알려면 먼 길을 가봐야 알고, 그 사람이 어떤 사람인지를 알려면 시간이 오래 지나봐야 한다.”<명심보감> 계선편
❍ 에필로그
26. ‘아는 것’이 ‘힘’은 아니다
-“나쁜 짓을 하지 말고 착한 일을 받들어 행하라. 자기의 마음을 맑게 하면 이것이 곧 부처님의 가르침이다.” 백거이는 신통치 않다는 표정으로 되물었다. “그거야 삼척동자도 다 아는 일이 아닙니까?” 도림은 침착한 어조로 말했다. “하지만 팔십 노인도 행하기는 어려운 일이오”
-‘내가 정말 알아야 할 것은 유치원에서 이미 다 배웠다’: 로버트 풀검
-우리를 원하는 곳으로 데려다주는 것은 지식이 아니라 실천이다. 실천이란 현재의 이곳에서 원하는 그곳으로 건너가게 해주는 교량이다.