"서희 협상을 말하다"을 읽고
저자가 서두에 언급했듯이 쉽게 술술 읽을 수 있는 책은 아니였지만 읽고 난 뒷 여운은 참으로 크다고 할 수 있다. 지금의 내가 겪고 있는 문제를 이 저서를 통해 문제해결의 통로를 찾았다면 너무 지나친 걸까?
심리학을 공부한 사람으로서 여기서의 협상은 또 다른 말로 올바른 의사소통방법으로 이해할 수 있겠다. 물론 거시적 의미에서 즉 국가간의 대화이며 미시적 의미에서는 사람과 사람과의 win - win 할 수 있는 의사소통이라고 볼 수 있는 데, 난 너무 좁은 시야에서 의사소통을 보았는데, 이 책을 통해 똑 좀더 넓은 시야의 의사소통 즉 협상을 알 수 있었다.
서희는 학창시절 국사책에서 고려의 역사를 이야기할 때 강동 6주를 찾은 사람이고, 시험을 위해 달달 외운 사람이라고 밖에 기억하지 않았다. 그나마 기억한 내용조차도 희미한 것을 이 책을 통해 서희를 떠올려보며 새롭게 주인공에게 다가서게 되었다. 이 책을 읽으면서 강하게 와 닿는 내용들을 간단하게 간추려 보았다.
저자는 협상을 잘 하기 위한 필요성을 느끼고 준비해 나간다면 더할 나위없는 이 책의 성과일 것이라고 한다.
할지론은 서경(평양) 이북의 땅을 거란에게 주고 화의를 청하자는 것인데 이것에 반대한 서희에 대해 성종이 서희의 의견을 고려한 데는 첫째, 서희의 평소 말과 행동으로 인하여 성종이 서희를 신뢰하고 있었다는 것. 그리고 민관어사인 이지백이 서희의 의견에 동의를 표했다는 것이다. 내 의견이 관찰되기 위해서는 평상시의 행실이 인간됨이 중요함을 느낀다.
소손녕과의 성공적 협상과정을 1단계는 상견례 과정에서의 신경전. 2단계는 침략의 이유를 둘러싼 공방전. 3단계는 협상이 끝난 뒤의 연회 참석 여부를 둘러싼 공방전 등으로 나누어 살펴보았는데, 1단계는 받아들이든지 말든지 맘대로 하라(take it or leave it) 즉 이 전략을 구사하는 자가 평소 어떠한 사람이냐 하는 것도 하나의 변수로 작용한다고 보았다.
저자는 상대방이 결코 협상 자체를 없었던 것으로 하지 않을 것이라는 확신이 있다면 사용해 볼 수 있는 전략이라고 언급한다. 2단계는 상대방의 주장과 논리를 이용하여 자기의 주장과 논리를 전개하는 것이 가장 좋다고 보았고, 상대방이나 상대국가에게 지나치게 저자세로 나가는 것은 스스로의 존엄을 훼손하는 것이라 하였다.
거란에 대해서는 자존심과 자부심을 가지면서 동등한 자세로 대했는데, 몽고에 대해서는 그렇지 못했다는 것이다. 그리고 그 이유로 ‘스스로 강하게 하려는 기세없이 몽고에게 머리를 조아리고 무릎을 굽혔기 때문이라고 이야기하고 있다. 대화에 있어 수직의 관계라도 동등한 마음가짐과 자존감은 갖고 있어야 상대방도 함부로 할 수 없는 것을 깨닫는다.
협상을 분석하는 틀에 있어서 협상에 대한 근본적 이해를 요구하였다. 협상은 상호의존적으로 즉, 협상이 타결되려면 협상 당사자의 기대가 일치되어야 한다고 보았고, 협상은 단 번에 이루어지는 것이 아니라 여러 과정을 거쳐 이루어짐으로 많은 인내가 필요하다고 보았다.
구체적으로 협상은 흥정의 다른 말이다. 성공적인 협상을 위해서는 서로 주고받아야 하고 협상은 그 성격상 win-win 게임이 될 수 없다고 보았지만, 협상에 참여한 한쪽 당사자에만 유리한 결과가 나온다면 그 협상은 무엇인가 잘못된 것이라고 보았고 그렇게 형성된 관계는 일회적인 것에 그칠 뿐 장기적인 관계로 발전할 할 수 없다고 하였다. 상호이익 결국은 win-win을 강조하였다.
저자는 인생의 8할은 협상이라고 하였다. 나 자신과의 싸움도 협상이라고 하였다. 협상을 잘 하는 것은 타고나는 것이 아니고 교육을 통해 능력을 키울 수 있다고 하였다.
모든 국가 간의 협상은 내부협상과 외부협상의 이완적 구조를 가지는 이원적 게임이라고 보았다. 협상력은 내부협상과정에 의해 제한을 받고 즉 그 나라의 국론이 통일되어 있을 때, 협상에 나서는 협상가는 더 큰 힘을 발휘할 수 있다고 하였다. 내부협상에 영향을 미치는 요인으로는 압력단체, 여론, 행정부와 국회의 관계와 주요압력단체로 비정부기구와 농민단체를 들 수 있다. 예컨대 쌀시장 개방에 반대하는 여론은 협상 혹은 축소하는 데 도움을 줄 수 있다고 하였다.
한국의 경우, 행정부와 국회가 충분히 독립되어 있지 않고, 또 그 사실을 교육 상대국이 알고 있기 때문에 행정부와 국회와의 관계는 협상가의 입지를 강화하는 역할을 못하고 있다고 보았다.
결국은· 서희의 외부협상에서의 성공요인은 서희의 언어와 관계되는 능력 즉 대화로서 상대방의 마음을 움직이는 능력 즉, 서희가 소소녕과의 외부협상에서 탁월한 성과를 거둘 수 있었던 것은 그 자신의 탁월한 외부협상력과 함께 거란에 대한 자신감과 북진정책으로 대표되는 고려 사회의 내부적 조건, 즉 내부협상이 큰 역할을 한 것으로 평가하였다.
이제는 시사적인 문제를 협상이라는 틀 안에서 볼 수 있는 안목이 생겼다. 우리의 인생의 80%는 협상으로 이루어진다는 말에 큰 공감이 갔고, 유능한 협상가는 뛰어난 언변이 아닌 사람됨까지 포함될 때 가능한 것이라고 다시 한 번 마음에 새기고 짧게나마 느낀점을 적는다.
저자가 서두에 언급했듯이 쉽게 술술 읽을 수 있는 책은 아니였지만 읽고 난 뒷 여운은 참으로 크다고 할 수 있다. 지금의 내가 겪고 있는 문제를 이 저서를 통해 문제해결의 통로를 찾았다면 너무 지나친 걸까?
심리학을 공부한 사람으로서 여기서의 협상은 또 다른 말로 올바른 의사소통방법으로 이해할 수 있겠다. 물론 거시적 의미에서 즉 국가간의 대화이며 미시적 의미에서는 사람과 사람과의 win - win 할 수 있는 의사소통이라고 볼 수 있는 데, 난 너무 좁은 시야에서 의사소통을 보았는데, 이 책을 통해 똑 좀더 넓은 시야의 의사소통 즉 협상을 알 수 있었다.
서희는 학창시절 국사책에서 고려의 역사를 이야기할 때 강동 6주를 찾은 사람이고, 시험을 위해 달달 외운 사람이라고 밖에 기억하지 않았다. 그나마 기억한 내용조차도 희미한 것을 이 책을 통해 서희를 떠올려보며 새롭게 주인공에게 다가서게 되었다. 이 책을 읽으면서 강하게 와 닿는 내용들을 간단하게 간추려 보았다.
저자는 협상을 잘 하기 위한 필요성을 느끼고 준비해 나간다면 더할 나위없는 이 책의 성과일 것이라고 한다.
할지론은 서경(평양) 이북의 땅을 거란에게 주고 화의를 청하자는 것인데 이것에 반대한 서희에 대해 성종이 서희의 의견을 고려한 데는 첫째, 서희의 평소 말과 행동으로 인하여 성종이 서희를 신뢰하고 있었다는 것. 그리고 민관어사인 이지백이 서희의 의견에 동의를 표했다는 것이다. 내 의견이 관찰되기 위해서는 평상시의 행실이 인간됨이 중요함을 느낀다.
소손녕과의 성공적 협상과정을 1단계는 상견례 과정에서의 신경전. 2단계는 침략의 이유를 둘러싼 공방전. 3단계는 협상이 끝난 뒤의 연회 참석 여부를 둘러싼 공방전 등으로 나누어 살펴보았는데, 1단계는 받아들이든지 말든지 맘대로 하라(take it or leave it) 즉 이 전략을 구사하는 자가 평소 어떠한 사람이냐 하는 것도 하나의 변수로 작용한다고 보았다.
저자는 상대방이 결코 협상 자체를 없었던 것으로 하지 않을 것이라는 확신이 있다면 사용해 볼 수 있는 전략이라고 언급한다. 2단계는 상대방의 주장과 논리를 이용하여 자기의 주장과 논리를 전개하는 것이 가장 좋다고 보았고, 상대방이나 상대국가에게 지나치게 저자세로 나가는 것은 스스로의 존엄을 훼손하는 것이라 하였다.
거란에 대해서는 자존심과 자부심을 가지면서 동등한 자세로 대했는데, 몽고에 대해서는 그렇지 못했다는 것이다. 그리고 그 이유로 ‘스스로 강하게 하려는 기세없이 몽고에게 머리를 조아리고 무릎을 굽혔기 때문이라고 이야기하고 있다. 대화에 있어 수직의 관계라도 동등한 마음가짐과 자존감은 갖고 있어야 상대방도 함부로 할 수 없는 것을 깨닫는다.
협상을 분석하는 틀에 있어서 협상에 대한 근본적 이해를 요구하였다. 협상은 상호의존적으로 즉, 협상이 타결되려면 협상 당사자의 기대가 일치되어야 한다고 보았고, 협상은 단 번에 이루어지는 것이 아니라 여러 과정을 거쳐 이루어짐으로 많은 인내가 필요하다고 보았다.
구체적으로 협상은 흥정의 다른 말이다. 성공적인 협상을 위해서는 서로 주고받아야 하고 협상은 그 성격상 win-win 게임이 될 수 없다고 보았지만, 협상에 참여한 한쪽 당사자에만 유리한 결과가 나온다면 그 협상은 무엇인가 잘못된 것이라고 보았고 그렇게 형성된 관계는 일회적인 것에 그칠 뿐 장기적인 관계로 발전할 할 수 없다고 하였다. 상호이익 결국은 win-win을 강조하였다.
저자는 인생의 8할은 협상이라고 하였다. 나 자신과의 싸움도 협상이라고 하였다. 협상을 잘 하는 것은 타고나는 것이 아니고 교육을 통해 능력을 키울 수 있다고 하였다.
모든 국가 간의 협상은 내부협상과 외부협상의 이완적 구조를 가지는 이원적 게임이라고 보았다. 협상력은 내부협상과정에 의해 제한을 받고 즉 그 나라의 국론이 통일되어 있을 때, 협상에 나서는 협상가는 더 큰 힘을 발휘할 수 있다고 하였다. 내부협상에 영향을 미치는 요인으로는 압력단체, 여론, 행정부와 국회의 관계와 주요압력단체로 비정부기구와 농민단체를 들 수 있다. 예컨대 쌀시장 개방에 반대하는 여론은 협상 혹은 축소하는 데 도움을 줄 수 있다고 하였다.
한국의 경우, 행정부와 국회가 충분히 독립되어 있지 않고, 또 그 사실을 교육 상대국이 알고 있기 때문에 행정부와 국회와의 관계는 협상가의 입지를 강화하는 역할을 못하고 있다고 보았다.
결국은· 서희의 외부협상에서의 성공요인은 서희의 언어와 관계되는 능력 즉 대화로서 상대방의 마음을 움직이는 능력 즉, 서희가 소소녕과의 외부협상에서 탁월한 성과를 거둘 수 있었던 것은 그 자신의 탁월한 외부협상력과 함께 거란에 대한 자신감과 북진정책으로 대표되는 고려 사회의 내부적 조건, 즉 내부협상이 큰 역할을 한 것으로 평가하였다.
이제는 시사적인 문제를 협상이라는 틀 안에서 볼 수 있는 안목이 생겼다. 우리의 인생의 80%는 협상으로 이루어진다는 말에 큰 공감이 갔고, 유능한 협상가는 뛰어난 언변이 아닌 사람됨까지 포함될 때 가능한 것이라고 다시 한 번 마음에 새기고 짧게나마 느낀점을 적는다.